作为国内第一家专门做家庭背景音乐产品的企业，几年来，黄国燕的公司由小变大，由弱变强，她认为这一切“刚开始算是意外，也都是意料之中”。

　　一个中专女生是如何走上创业之路的？她又是如何把握先机攻占市场的？创业经历了哪些挫折和教训？笔者日前在浙江省诸暨市见到了黄国燕，她上身穿着一件浅蓝色冰丝上衣，与短牛仔裤搭配个性十足，时尚中带些沉稳。

　　言谈举止间，黄国燕保持着一个浙江商人的精明与睿智，但偶尔也有些调皮：“我是一个贪玩的人，喜欢音乐。”

　　一

　　2000年的那个夏天，对于黄国燕来说，好像来得特别早，也特别热。那年7月，黄国燕将和她的同学们从西子湖畔的学校毕业，第一次踏入社会。

　　2000年5月21月，杭州市在浙江世贸中心举办了一次杭州夏季房地产交易会。早在几天前，大家就从报纸上知道了这件事，可能是由于求职心切吧，同学们把房地产交易会记成了房地产人才招聘会。当天上午，黄国燕和其他几个同学带着简历赶到时，才发现把事情“张冠李戴”弄错了。

　　“反正都来到这里了，不如去里面看看吧，就算是了解一下房地产行情，将来买房子也用得上！”黄国燕提议到展会里面转一圈，可大家觉得跟首要目标找工作关系不大，除了一个同学陪黄国燕进场参观外，其他人都匆匆离去了。

　　为吸引购房者，参展商一般都会准备一些手提袋、签字笔之类的小礼品。“连鼠标垫都送的，收获真不少！”一个小时后，陪黄国燕一同进场参观的那位同学拎着一包小礼物走出来了，脸上乐呵呵的，可是当她看着黄表情凝重、双手空空出来时，一脸的困惑：“班长，他们怎么没有给你礼物？你怎么一点收获都没有？”

　　“收获？！有的啊！”同学的话打断了黄国燕的沉思，她指着额头说，“我的收获在这里”。原来，黄一进展会就被一家展台前的电视宣传片吸引住了，宣传片正在播放国外智能化小区的发展情况，“宣传片还播出了建设部一位副部长的讲话，他说将在未来大力推进数字化社区建设，采取各种科技手段让人们在家中生活更舒适、更安全、更温馨。”

　　直到现在，几年过去了，尽管记不住当时那位建设部副部长的名字，但黄国燕仍然记得这位部长的讲话，她也一直很感激那次走“错”了的房产交易会，她说从那一刻开始，她就知道自己找到了一根可以救命的稻草，“毕竟工作不好找，再说这根稻草还有可能结出谷子”。

　　二

　　这次房地产交易会结束后，黄国燕白天泡在浙江图书馆里，翻阅各种报纸、杂志和专业书籍，晚上就去网吧借助互联网查询各种资料，她需要了解那位副部长讲话时的行业背景。

　　很快，黄国燕对当时的智能家居行业有了初步了解，整个行业处于一个刚刚起步阶段，“跟那位副部长期待的目标有个长远的距离”。她决定投入这个行业，只是智能家居行业产品繁多，她找不到一个合适的切入点。

　　几天后，黄国燕的一个在美国留学的好朋友回来了，一年不见，两个人聊了很久，话题最后又转到毕业找工作还是创业这个话题上。“当有小偷进来时，系统会产生高电压击倒坏人，有的会自动拨打房主电话或报警。”这个朋友告诉黄国燕，美国居民家中大多安装了智能防盗系统，“不过美国人正在研究家庭背景音乐系统，因为他们认为音乐才能真正体现家庭的温馨。”

　　家庭背景音乐？在2000年，这对中国人来说的确是个新名词，黄国燕对这个新名词产生了浓厚的兴趣，她认为这是投身智能家居行业的一个很好的入场券，“背景音乐可以风行在豪华宾馆、大型茶社、咖啡厅等高档场所，随着生活水平的提高，她一样可以在家庭中有所作为，让一个家显得更高雅和舒适。”

　　7月13日，本应是去杭州市某石油公司报道的日子，可黄国燕还是放弃了，她一同放弃的，还有每月2000元的月薪。如果不是成绩连续几年班级第一，如果不是优秀学生干部，她不可能得到这家公司青睐的，还开出跟本科生一样的工资？同学们都在劝黄国燕仔细考虑一下，毕竟这份工作来之不易。

　　可黄国燕还是决定准备自己创业，令同学们意想不到的事情还不止这个，几天后，黄国燕出现在杭州城西某小区的建筑工地上，她跟着师傅在学习建筑电工，她要了解房屋建设过程中的有关电气工程。

　　在建筑工地上做学徒的那段时间，黄国燕不关心会不会被太阳晒黑，也不在乎在一群光着膀子的男人中间穿梭时的尴尬，她只有一个目标：尽快了解熟悉建筑施工电气工程，为以后做准备。那段时间，她听说申请商标手续繁琐，有的要几年时间，她就委托一家商标代理公司注册了“单相思”商标，她认为“单相思”这三个字别人一听就能记住，便于品牌的推广，“就像家庭背景音乐这几个字一样，听一遍就不会忘记”。

　　三

　　黄国燕物理学得不错，动手能力也特别强，她去书店买了一堆电子、电路书籍和《家庭电子》杂志合订本，还在超市买了收音机、功放回家研究。

　　“说实在的，电阻、电容、三极管等电子元件我是知道的，可音频放大、滤波电路这些知识我读起来就很吃力了。”黄国燕说，她常常一个人在家里把功放机拆开，再对照书上的电路图仔细琢磨，“幸好我堂哥是电气工程师，遇到很多不懂的东西，他都愿意帮助我。”

　　为了解装修过程和业主需求，后来，黄国燕还到装饰公司跟装修工人学过木工和电工，并取得了电工上岗资格证书。

　　2000年11月，黄国燕经过了近半年时间的考察和准备，成立了诸暨市相思智能技术有限公司。“当时成立生产型公司，注册资金最少需要50万元，这可真是个麻烦事！”黄国燕说，为这50万元她和伙伴们四处借款，但好不容易才筹集了30万，在无计可施的情况下，黄国燕的爸爸拿出20万，“他说暂时借给我们用一下，不过利息是要算的”。

　　就这样，几经周折，黄国燕的公司成立了。为节省费用，她到诸暨市经济技术开发区租了5间厂房，既做车间，又当办公室，而她本人，既要带领团队进行产品开发，又要负责原料采购。“好在我们需要的原料和上游产品，在方圆500米之内都可以采购到。”黄国燕说，她把公司注册在经济技术开发区，不仅因为那里的政策优惠，还看中公司附近几家企业的配套服务。

　　创业难，创业的第一阶段更难。在那段时间，黄国燕常常一天只休息4个小时，一个月就瘦了4公斤。一起消瘦下去的还有黄国燕团队的其他3名成员：负责技术开发的常常通宵达旦，对照电路图，在仪器前一个个的更换电阻、电容，进行电路调试以达到最佳状态；负责外观设计的，一天到晚都在盯着设计图，为了能让产品吸引顾客的眼球而苦思冥想……

　　2001年5月20日，是黄国燕终身难忘的日子，经过6个月的日夜奋战，家庭背景音乐系统控制主机第一款产品经过8次改进后，终于开发成功。这个长度不过8厘米的“立方体”，可以在装修时候放进普通的86型暗盒中，尽管小，可是要比普通的家庭功放机还要听话：可以控制音量、可以定时、还可以接入MP3。

　　产品出来了，销路怎么办？黄国燕亲自到装修业主家中去推销，可是一个月下来，她没有卖出去一套产品，团队其他几个人的“推销”命运也大都如此，常在业主家吃闭门羹。而最让人困惑的是，就算他们把样品拿到了业主家中，装修的人却称“用不到”：“家庭背景音乐，是什么东西，我怎么从来没有听说过？”

　　四

　　严冬过去，就迎来了春天。第一个月，产品无人问津，可第二月，产品就被诸暨祥生花苑一户装修的业主订了8套，要求在三个卧室、书房、厨房、卫生间、餐厅、阳台全部安装背景音乐系统。

　　“听说有人要订购我们的产品，当时几个人都高兴得一下子跳了起来！”黄国燕说，她要感谢这位客户，不仅仅因为这是他们的第一笔订单，更因为这位客户隐藏了一个秘密：“两年后我们才知道，爸爸当时看到我们产品销不出去，怕我们受不住打击，就自己出钱给他的一个战友新家装了8套”。

　　第一位客户还没有装好，第一位客户的朋友就过来咨询了，第一位客户装好了，到他家参观的几个朋友又打来了电话，就这样通过口碑相传，知道的业主越来越多，其中不乏追求时尚的白领。

　　在2001年7月，单相思家庭背景音乐系统在诸暨市场销出了30多套，尽管黄国燕对这个结果感到十分满意，但实际上比他们创业前预期的结果要少很多。很多人难以接受家庭背景音乐，是因为他们不知道有这个产品，怎么让更多的认识家庭背景音乐产品呢？

　　黄国燕首先想到的是做媒体广告，可是当她找到《诸暨日报》广告部时，高额的广告费却把她吓得退了回来。“当时报纸一个整版的广告费4万元，半版是2万元，就是500字的软文每篇也要1500元，而正在装修的读者却少的可怜，广告投入难以得到相应的回报。”黄国燕说，对于他们刚开始创业的人来说，最难的就是产品推广，最怕的就是广告费用。

　　有没有成本较低、效果显著的产品推广方式呢？

　　黄国燕想到了每个装修业主都要接触的装修公司，如果把每个装修公司都做成了一个产品的直销点，让装修公司在帮业主设计时，介绍、推荐家庭背景音乐产品，不仅业主更容易接受，还能营造更好的市场氛围。

　　手拿电信黄页，黄国燕把浙江省内的装修公司进行了“包干到户”，6名销售员每人负责一个地区。

　　“我们新买了一套房子，想装修得时尚一点，请问一下，你们能不能装家庭背景音乐系统？”每到一个装修公司，黄国燕的团队第一句话不是介绍产品，而是以一名装修业主的身份向装修公司资讯，而当得到否定的回答时，他们就会拿出样品和宣传资料，一边讲解、一边演示。

　　当时产品数量少，生产成本大，每卖出一套背景音乐产品，黄国燕他们可以获利90元，为了得到装修公司的合作，黄国燕把60元的利润返还给装修公司，并且免费给装修公司的办公场所安装3套样品做展示。

　　通过装修公司“牵线搭桥”这一招果然有成效，很多装修公司很乐意通过家庭背景音乐系统来提高自己的装修品位，到2001年9月，浙江省内跟黄国燕公司合作的装修公司已经有220家，平均每家装修公司每月可以销售出产品15套。

　　五

　　面对全国庞大的市场，黄国燕清楚，只有先把浙江市场做好，从中掌握市场的规律和客户的需求，才能把这个营销模式复制到全国各地。

　　2001年底，单相思家庭背景音乐系统正式向全国推出，黄国燕这次依然是从装修公司下手，通过电话、传真、信函等方式向全国的2万家装修公司发出邀请。由于是针对家庭开发的第一款产品，黄国燕他们的家庭背景音乐系统得到了装修界的呼应，那段时间，全国各地有6300多家装修公司及时进行了反馈、沟通。

　　“我们电话以前是一线的，那段时间改成了8线，并为此专门招聘了3名客服，但还是经常占线，很多客户责怪电话打不进来。”黄国燕知道，很多装修第一次听说家庭背景音乐，肯定要对产品性能、布线、安装、保修等内容“追根究底”，所以很多电话一接通就需要10多分钟。

　　2002年1月，一家装修公司在网络上发布了一篇文章，介绍了单相思家庭背景音乐系统的有关知识，很快就有一名网友看到文章后，将电话打到了黄国燕的公司，咨询如何购买产品。

　　这个电话提醒了黄国燕：现在互联网这么方便，为什么不借助网络来开展产品推广呢？她找到了一家网络公司，花6000元为公司设计了网站、申请了域名。有了网站后，黄国燕还通过google、百度、雅虎等搜索引擎进行了大量的网站推广工作，并在阿里巴巴、慧聪等专业网站进行了认证，她认为推广网站就是推广自己的产品。

　　平时上网的多是年轻人，而装修时更多考虑时尚因素的也多是年轻人，这两个群体的结合，让网络推广充分发挥了作用，而黄国燕跟搜房、焦点房产、新浪房产等大型网站合作举办的家庭背景音乐系统免费试用活动，也让更多消费者体验了智能家居的魅力。

　　如今，采用单相思家庭背景音乐的装修公司已有8500家，这些装修公司每天都通过网络跟黄国燕他们进行联系。产品销售数量大幅度提升，进一步减少了生产环节的成本，黄国燕知道，要想把家庭背景音乐打造成普通装修人群的消费品，一定要扯下“昂贵”的外衣，“如今我们的产品售价只有国外品牌的1/5，而采用数字功放芯片的我们还是第一家！”

　　在做好产品推广的同时，黄国燕不忘产品的创新，几年来，他们改进推出了5款家庭背景音乐系统，并专门聘请了浙江工业大学信息工程学院的两名教授做技术指导人员，他们的公司也成了浙江工业大学的大学生创新实验基地。从当初的单声道、模拟信号、按键式到现在的立体声、数字信号、遥控式，黄国燕他们开发的产品获得了两项国家专利。

　　事业成功了，学业也没有落下，黄国燕自己也积极地进行深造，2006年，她通过自学考试获得了大学本科文凭，2007年考上了浙江大学的在职研究生，“现在，我的专业是工科电子类的，课程可真枯燥啊！”说完，她又装出一脸无奈的样子。

（作者：王　猛）