朱培立教授谈咨询执业艺术

在湖南省咨询业协会第三届五次理事会议作的学术报告

（根据录音整理并增加了少数案例）

各位领导、各位同仁、各位朋友：

    有机会同大家交流一些注册咨询师的执业体会，感到很高兴！我这里不是讲课，也不是讲座，更不是学术报告，是座谈，以期达到抛砖引玉的效果！因为是座谈，所以也就不用课件了。

    我涉及咨询工作已有30年历史，2005年获得注册咨询师资质，是湖南省首批评审通过的注册咨询专家。现系湖南工程学院正校（厅）级督导员、湖南省咨询业协会常务理事、湘潭市咨询协会副会长。近年来，我每年为全国各地、各行各业、各界人士提供咨询服务都超过了200起，出具书面咨询报告或咨询意见每年都在50份以上（其中2010年有67份）。这些咨询服务按件数估算，大约有70%是公益咨询无偿免费但也不贴钱的，15%是扶弱咨询帮人家倒贴了钱的，15%左右是有些收入的。咨询工作实践，使我尝到了甜头，感受较深。下面汇报一些体会，大家可以互动。

    一、注册咨询师执业的三性（三大优势）

    1.注册咨询师执业的适应性广

    我有很多的职称、很多的资格证书、很多的专家称谓，除了注册咨询师和注册咨询专家以外，还有研究员、教授级高工、高级经济师、高级政工师等职称；有律师、经纪人、独立董事等资格；是全省工程、经济类高级职称评委和优秀人才评审专家，科技成果和科技进步奖评审专家，招投标评审专家等。所有职称和专家称谓，除了一些资格衬托和专业对口需要之外，在实际运用中，它们的功能多数可由注册咨询师和注册咨询专家来取代。比方说：

    咨询能取代律师执业的功能——进行维权咨询、法律咨询

    我国律师执业的法律服务市场是管得比较严的，你有律师资格不挂到律师事务所去进行执业登记，就不能执业。我因过去长期在党政机关工作，不能进行律师执业登记，后来到高校工作也就不想再去登记律师执业了，现在帮人家做维权咨询、法律咨询等方面的课题，在课题服务协议上我都注明了“如涉及诉讼代理和仲裁代理，均免收代理费”。这就是规避没有作律师执业登记不能涉及有偿代理案件的制度。但注册咨询师做维权咨询课题、法律咨询课题，是可以收咨询费或课题费的。因此，我觉得在我身上律师这个牌子没有必要再用了，完全可以通过咨询执业来释放自己的法学才智，照样可以在法律界有名气、有权威！

    2008年4月，湘潭市下岗职工莫卫奇、谢开其两人被毒贩子骗去云南做玉石挑夫，毒贩子把一些毒品藏匿在他们装玉石样品的包箱夹层内，并缝合得看不出来，从而使莫卫奇、谢开其两人先后分别被机场安检和边防站抓获。云南省德宏州中级人民法院在2008年9月先后将两人判处死刑，剥夺政治权利终身，没收个人全部财产。2008年国庆节前夕，莫卫奇的妻子和弟弟找到我进行咨询，我发现案子的确有问题，被告人根本不知情！随即写了一份《关于对莫卫奇死刑案的咨询意见书》，提供给其家属作为向有关部门反映情况的依据，另外还写了一篇《建议抢救蒙冤受屈的死刑犯》的文章，和咨询意见一起在多个官方网站署真名真姓以真实身份发表。这一来，马上引起全国人大代表谢子龙等同志的关注，多家媒体亦纷纷跟进。2008年12月，云南省高院书面审查材料后，裁定撤销了一审的死刑判决，将案件发回德宏州中院重审。德宏州中院于2009年2月18日重新审理了该案，遗憾的是德宏州人民检察院、德宏州中级人民法院都没有珍惜这个自行纠错的机会，一错再错，继续编造事实，“包装”案情。重审后，仍然判处莫卫奇死刑、谢开其死缓！在这种情况下，我又出了一份《无罪挑夫重审仍判死刑是错上加错》的咨询意见，同时又写了一篇《中国的法治岂能如此！》的深度文章，发给了最高人民法院、最高人民检察院和云南省高院、云南省检察院。这些咨询意见终于引起了高层的重视，2009年7月，莫卫奇、谢开其二人被宣判无罪释放！随后，我又出具咨询意见帮助他们很快获得了国家赔偿！这个案子我不仅没有要人家任何报酬，反而为他们花去了3万多块钱！

    长沙某公司7名老职工，慕名跑到湘潭找我进行维权咨询。我分析材料后，给他们出了一份维权咨询意见，使这7个人很快获得了355万元的改制补偿和股权收益金。这个案子的咨询服务费当然也比较丰厚！

    咨询能取代高级工程师的功能——进行技术咨询、工程咨询

    这一块我做得比较好的是节电技术咨询。你能做咨询帮助人家解决实际问题，人家就要你跟踪服务，都想请你做顾问。早几年，我以产、学、研结合和校企合作的形式担任了上海、深圳、重庆、辽宁等地多家节能公司的高级顾问。

    咨询能取代高级经济师的功能——进行管理咨询、战略咨询、市场分析、决策论证

    这一块我出了不少的咨询成果，如带壳交易理论、拼盘招商理论等。

    咨询能取代高级会计师的功能——进行财务咨询、成本分析、经济分析、资产保值增值策划

    有一家理财投资公司处理因广告牌装修影响旁边一家卫生所通风采光的问题，卫生所提出每年要通风采光补偿费2万元，需补偿50年，要价100万元。理财投资公司就在每年2万元补偿费的“量”上做文章讨价还价，卫生所则表示最多只能少10%，每年1.8万元，50年至少要90万元。这两家单位共同找我咨询，要我协调。我了解情况并琢磨以后，认为卫生所要求每年补偿2万元不过份，但目前这种相邻关50年不变的可能性不大，加上该所自身的房产总价值才100多万元，一次性算50年，要100万元或90万元的补偿费不合理。于是帮他们做了一个咨询意见，设计了两个优先卫生所选择的方案，一个方案是由理财投资公司列支20万元补偿预备金放在自己公司作理财运作，每年在2.6万元的年净收益中向卫生所支付通风采光补偿费2.2万元，比卫生所原来提出的最高要求还高10%。这样既满足了卫生所的补偿要求，又年年有余额给补偿预备金充值，足可抵御形势变更的风险。另一个方案是理财投资公司一次性给卫生所补偿30万元，卫生所可以委托理财投资公司理财运作，这样卫生所不仅每年可收益3.9万元，而且本金不流失。两个方案无论选择哪一个，双方都比原来的实际期望值好得多。最后卫生所很乐意地选择了第二种方案一次性补偿30万元，理财投资公司更是万分高兴。这就是咨询的神奇！前前后后参与过此事的所有人没有不服气的。

    2011年教师节后，我陪同香港道德会的负责人到家乡湘潭县石鼓镇歇马中学考察，被这个学校的教师们扎根既偏远又贫困的山区教书育人的精神深深地感动了。于是当即决定自己个人给该校捐资13万元，设立一个“五心园丁”奖励基金（爱心、诚心、细心、耐心、恒心）。大家知道“奖励基金”四个字它决定了“奖励”是要花钱发奖金的，“基金”是要保值增值的，我捐了这13万块钱，想做既要发奖金又要增值的“基金”，通常都会认为一点都不现实！但是，我却利用自己的咨询策划智慧，帮该校把这笔小钱变成了很有意义且名符其实越滚越大的“奖励基金”！我帮他们找了一家实力雄厚的公司接受这笔基金作投资款使用，年利率商定按年初基金余额的15%每年结算一次，该公司乐意长期使用，每年奖金只用10%，剩余的充值基金余额，这使基金列支奖金后每年还会不断增值。其方案做出来很漂亮，该校从2012年教师节开始到2021年教师节，第一周期的头10年每年提取该周期起始基金的10%即13000元作奖金，共奖励5个人，其中校长、书记不参加评选各奖励2000元，此外再评选3名获奖者各奖励3000元。第一个周期满后，到2022年教师节奖励之前，该基金可达到301271元，从2022年教师节起进入第二个10年周期，每年奖金可由13000元增加到30000元，奖励人数和标准均可相应调增。第二个周期满后，到2032年教师节奖励之前，该基金可达到518328元，从2032年教师节起进入第三个10年周期，每年奖金可增加到50000元，奖励人数和标准还可再调增。这样运作，到2043年，该基金余额可超过101万元。这样设立和运作基金，大家都夸赞叫好！

    咨询能取代高级政工师的功能——进行政策咨询

    做政策咨询这一块也很有意义，我接受过很多政策咨询项目，帮助过很多有争议的观点统一了思想，解决了不少问题。现在有很多官方网站都聘请了我担任他们的总顾问或首席高级顾问，帮助他们提供网络在线咨询，解答一些政策方面的问题。

    这充分说明：注册咨询师执业的适应性是很广的！

    2.注册咨询师执业的权威性大

    “咨询师”三个字本来就比较时新和权威，加上“注册”二个字就更加权威了，再加上有一个注册咨询师执业印章，这就越发权威了！注册咨询师出具的《咨询报告》或《咨询意见》，盖上注册咨询师执业印章后，是很有权威的。

    提供给政府部门的决策咨询有权威；

    提供给审判机构、仲裁机构的专业咨询有权威；

    提供给鉴定机构的专业咨询和某些定性咨询有权威。

    《湖南省规范性文件管理办法》实施以后，2010年10月15日，我发现我省发布的一个叫《湖南省入湘建筑业企业监督管理办法》的规范性文件，它第六条的内容明显违法。当了解到该文件11月1日就要实施时，我马上写了一份《建议湖南省建设厅纠正监督管理办法中的违规条款》的“专家咨询意见”，该意见引起了湖南省建设厅（现在叫住建厅）和省政府法制办的高度重视，他们十分诚恳地接受了我提出的建议。10月22日，还专门派有关负责人到湘潭，虚心征求我对这个只差几天就要实施的规范性文件怎么纠错的意见。在这种情况下，我又给他提出了一个“既纠错，又不违反法律法规、不否定文件成果、不影响文件效力、不推延实施时间、不损害政府形象”的“一纠五不”的咨询意见。就这样，使这个《湖南省入湘建筑业企业监督管理办法》很快纠正了错误，在实施前三天（即2010年10月27日）又以原文号、原文件名重新印发，保证了该文件仍从2010年11月1日起实施，取得了很好的效果。

    讲到咨询的权威性，有个基层法院委托做咨询分析的案例。该法院早几年在处理一个破产改制企业资产的过程中，因司法与行政的工作衔接上存在一些瑕疵，有一些不很规范的地方。几年来，这个企业的职工不断上访，最终把矛头直接指向了这家法院。有关领导高度重视，要求成立一个专案组，认真调查该法院在办理这个破产案件中存在的问题。在这种情况下，该法院感到很委屈，但又没有办法。后来，他们委托湘潭市民商法学会请我做咨询分析。我查阅整个资料后，出具了一份专家咨询意见，作出了一个结论，说明改制过程中虽然有一些不规范的地方，工作上有些毛病，有值得总结经验和吸取教训的地方，但它是司法操作与行政行为混杂导致的，该法院在办案过程没有违反法律，不应承担相关的责任。这份咨询意见帮这个法院主持了公道，企业职工对法院的意见也跟着消除了。由此可见注册咨询师出具咨询报告的权威性。

    这充分说明：注册咨询师执业的权威性是很大的！

    3.注册咨询师执业的效益性好

    注册咨询师出具的咨询报告和提出的咨询意见，其作用不可低估，它的成效往往非常明显。

    咨询意见可以挽救生命。前面讲的莫卫奇、谢开其就是咨询意见挽救了生命。

    咨询意见可以改变命运。我曾经做出了许多使人改变命运的咨询成果，比如有些人过去被除名或被辞退，或被撤销职务了，后来用我提供的咨询意见作依托，很多又恢复了工作，恢复了职务。

    咨询意见可以救活企业。早几年，一个退伍兵在江西南昌办了个汽车修理厂，但是这个修理厂生意不好，入不敷出。他在感到进退两难的情况下，拜托其叔叔找我帮他诊断。我实地了解相关情况和分析各种因素后，出具了一份咨询策划方案，策划将修理厂实施“汽车俱乐部”式的经营战略，摸清已有的客户信息，在最前沿拦截新购车客户资源，为客户进行询货、代购、上牌、投保、理赔、年检、维修、保养、洗车、备车等所有项目的全方位服务。方案的实施仅仅用了6.7万元资金，就使这个本来举步维艰的汽车修理厂升级成了一个大家都向往的汽车俱乐部，不仅只两年就获得了800多万元的经济效益，而且还一跃成为了当地很有社会影响的知名企业。

    此外，还有一个我为一家浙江商人在湘投资的公司做的一个咨询策划案例，不仅直接帮该公司节省了1800多万元费用，而且还有400多万元的间接效益。

    咨询意见可以生财获利。12年前，长沙有一家宾馆，规模比较大，装修比较洋气，但是地方稍微偏了一点，因而生意很不好，天天都要亏本；请的服务员每天都闲得无聊；有的客房半个多月都没使用，打开门霉气扑鼻！后来通过朋友介绍找我做咨询诊断。我分析测算后，做出了一个当时所有人都不敢相信，同行业都感觉不可思议的方案：即从承接会议切入运作，会议放到这里来开，吃、住、乐、会议室、纪念品、出席证六包，每人每天只收100元！原理很简单，会议室没人用就是空着，房间没人住也是空着，这些设施不论用不用，固定成本是个定值，变动成本则极小，它只要有收入就几乎都是效益增量。所以，客房、会议室和娱乐室三块只要在100元中分到20元就能不亏略盈，伙食当时每天50元一个人就够了；纪念品到株洲芦淞市场批购2块钱一条的领带或到小商品市场批购2元左右的其他得体的礼品都行，不仅显得比较客气，而且还可在包装或标签上印字做广告；会议出席符号当时只要5毛钱一个。剩下的又都是效益了。这样不仅略微有了盈余，又让员工练了兵，更做了广告宣传。在这同时，我还帮他们策划发放了30元或50元的特优房卡1000个。该特优房卡实行先电话衔接，在有空客房的情况下才开房，如客房已满特优房卡则不使用。当时人们持特优房卡来开房玩扑克牌的很多，房间费不会亏还略有利润。另外扑克还能赚钱，扑克牌的进价只一元钱一付，客人消费可收5元钱，两付扑克牌可赚8元钱。另外持特优房卡的客人到这里不论是玩还是住，都在这里用餐，把餐饮这块也自然带活了。这个咨询方案实施以后，效果特别的明显，这家宾馆在相当短的时间内就扭亏为盈，随后生意越来越火爆！

    还有一个“加写一句话”促销生财的案例，也特别有意思。2007年，有一家很有实力的房产开发商领到了一个楼盘的预售许可证后，印制了很多促销的宣传资料放在售楼部，但看的人很多，买的人却极少。该公司找我为其做个促销策划的咨询课题，我研究了当时多数人想投资“炒房”的心理后，仅在他们的促销宣传资料和销售合同中加了这样一句话：“买受人交定金与出让人签订购房合同后，可免费变更户头签订电子备案合同；也可申请延期签订电子备案合同，该延期内可申请免费变更户头，变更次数不受限制”。这一来，定购房子的人络绎不绝，两天多时间300来套商品房就被抢购一空。

    咨询意见可以规避风险。有一家效益较好、摊子铺得很大的房产开发商，在资金占用本来就蛮多的情况下，又竞拍了一块土地，计划开发一个新楼盘。当时房产市场情况很好，新楼盘效益肯定会不错，但他们到银行贷款的受信额度已经用完，即令有足够的自留房和未售房抵押，也难得再申请贷款，想抢占机遇赶时间把新楼盘建出来，资金就有些困难了。于是该开发商找人合作投资1000万元用半年，每月给固定回报3%。有个朋友考察后认为合算，准备去投资，但他感觉到投资协议无法签订，如果投资按共负盈亏，又怕行情变化或管理不善而亏损；如果投资按固定回报每月3%，则超过了银行同期的4倍利率标准，属变相的“高利贷”怕违规受追究。在这种情况下，双方一起来找我咨询，我分析了开发商如果尽快把新楼盘建出来开盘，比等待资金回笼后再建要多赚650万元，融资1000万元每月花3%的财务费用30万元，半年多花180万元，比少赚650万元要合算得多。确认他们合作“可行互利”之后，我提供了一个咨询方案，帮他们设计了一份《房屋预售回购协议》。协议约定开发商将自留的约1200万元房产优惠作价1000万元预售给投资人，半年内投资人不登记产权办证，这期间开发商可加价18%回购该房产，如果开发商逾期不回购，投资人则可将有很大增值的预购房产登记到指定的人名下。这么简单的处理，理顺了双方实际上的投融资合作关系，既保证了开发商对所融资金的独立使用，又保证了投资人的可观利益和规避风险，更解决了超过银行同期4倍利率标准“违规”的法律问题。半年后开发商按约回购了该融资预售的房产，投资人则获得了1180万元的回购金（1000+180），双方都各收所获，两边都很感谢我！

    咨询意见可以逢凶化吉。某些人、某些企业，在碰到某种灾难和遭遇时，找我们进行咨询，我们的咨询意见可以使很多问题逢凶化吉。

    咨询报告的作用如此强大，价值也就自然不低。我及我的团队现在做专家咨询报告，要么是为朋友帮忙，或者做公益咨询，或者维护弱者，免费不收钱！如果做有偿咨询报告，一般是自然人不低于1万元，单位不低于2万元！我们最大的一个咨询课题，人家提供课题经费200万元。

    这充分说明：注册咨询师执业的效益性是很好的！

    二、注册咨询师执业的三个要注意

    1.注册咨询师执业要注意坚持执业操守，防止被人恶意利用

    一是不能让人家借用资质、借用章子、借用名字。

    二是不能给人家提供伪咨询、假咨询。

    三是不能为人家谋取不当利益做不客观的咨询报告。

    四是不能帮人家为了实现可批性，而把实际上根本没有可行性的项目做成有很好的可行性。

    五是不能让人家提供的咨询材料泄密。

    2.注册咨询师执业要注意充实综合知识，防止有课题做不出

    咨询工作要做得好，要出成果，往往要发挥综合诊断的优势。咨询涉及的问题往往是综合性很强的，单就某方面的一点净专业知识是无法正常执业的。所以注册咨询师执业需要过硬的综合知识，而我们每个人所学的知识再多，也总是有限的。这就要求我们要在咨询工作实践中不断地充实自己的综合知识。

    3.注册咨询师执业要注意对报告质量把关，防止差错影响成果

    咨询报告是我们注册咨询师执业的成果，咨询报告中，无论引用或计算数据、逻辑推理、定性或定量分析，以及文中的措词和文字的校对等都要把好关，都必须细致、严谨，千万不能出现瑕疵，特别是对咨询报告的文字要严格校核，不能出问题。一个咨询方案做得再漂亮，花的功夫再多，只要在文字上出现了一点小问题，就会影响整个咨询成果，有的甚至会成为笑柄。我就看过一份关于工程造价鉴定的咨询报告，尾部落的日期是“二零零七年二月三十日”！二月份哪有三十天的呢？我还发现过某基层法院的一个判决书落的日期是“二零零八年六月三十一日”！六月份也是没有三十一天的啊！另外，有的人写咨询报告把人民政府写成了“人民币政府”，把人民法院写成了“人民币法院”！这都是工作不细致、不严谨造成的，它对整个咨询成果的负面影响是很大的。

    三、注册咨询师要珍惜这个执业资质，用好这个资质

    1.要十分珍惜注册咨询师这个资质

    大家千万不要因为注册咨询师的入口看来比较容易就不珍惜它，尤其是有少数人更不能因为自己的资格或水平比较低也成为了注册咨询师，就看不起注册咨询师。这就错了！你可以对自己是否合格和称职心里有数，但千万不要小看了注册咨询师这个资质，千万不要不珍惜注册咨询师这本证书和这颗章子！注册咨询师的条件还是比较严的。目前我们的注册咨询师基本上还处在一个推荐和衔接报考进入的阶段，加上考虑到要吸收各个门类的咨询人员，考试题目基本上是与咨询工作相关的综合性基础知识，它并不容易。注册咨询师考试虽然是开卷，但它的题量是比较大的，就拿2011年的注册咨询师考试的试题分析，如果不复习好，在校博士生也至少要做4个小时才能打80分。所以，我们一定要珍惜这个注册咨询师的执业资质。

    2.要充分利用注册咨询师这个资质

    一是把它作为执业的平台。

    二是把它作为学习的课本。

    三是把它作为人才的包装。

    四是把它作为施才的渠道。

    五是把它作为创收的本钱。

    最后希望大家在注册咨询师执业方面做出惊人的成绩！

    对不起，啰啰嗦嗦扯了这么一些，耽误各位的宝贵时间。谢谢大家！

                                        （整理人：刘文 张九如）