核心提示：近日，一位衡阳客户在湖南江麓建筑工程机械有限公司车间走了一圈，当即签订一台升降机合同，并100%刷卡付款。他说，不瞒你们，找我们的人也多，但相比而言，你们现场能做到分门... 湖南民生在线讯（谭清红 唐山红）近日，一位衡阳客户在湖南江麓建筑工程机械有限公司车间走了一圈，当即签订一台升降机合同，并100%刷卡付款。他说，不瞒你们，找我们的人也多，但相比而言，你们现场能做到分门别类，井井有条；机械行业能如此规范，到底是国有大品牌，想必管理过硬，质量过得硬。的确，江麓建筑工程机械公司这几年通过精益营销润物无声，水到渠成，取得一定成绩。从江麓欲舍弃的长期亏损的产品，至2009年10月改制重组，一年一个台阶，2013年实现营业收入过亿元，盈利近千万。在今年经济依然下行形势下，仍呈坚挺上扬之势。三年来实现税后净利润1510万元，上交地方财政各种税费1995万元，获得天易开发园区成功引进企业实现双赢示范单位。连续3年均获政府年度纳税先进单位。 “三板斧”，形成以客户为中心的全价值链精益营销理念 江麓施工升降机是上个世纪八十年代产品，常年亏损，被戏为“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋”。2009年10月，江麓以该产品为主要产品，改制成立湖南江麓建筑工程机械有限公司。 新公司新思路。亏损原因首当其冲是成本高，无竞争力。这成本不是哪方面的，而是全过程，全方位的。时任总经理的罗总第一次下车间，他看到车间杂乱无章，员工做事拖拖拉拉，还有一些人围坐在一起聊天，嚼槟榔；他皱了下眉头却没有说什么，转身就往回走了。接着，他挥下三板斧： 一板斧，砍掉松散时间。他严格定岗定编定员，精简了管理辅助人员，使每个人都忙得团团转，没有时间端杯茶，侃大山。“场地没有清洁不走；设备没有维护保养不走；工件没有摆放整齐不走；工具没有归位不走；各种记录没有填写不走。”下班“五不走”，硬梆梆的工作要求形成常态。 二板斧，砍掉多余成本。把守进货渠道，采取直接管理、直接采购、直接兑现的办法断掉回扣机会；大力支持技术部门创新工艺技术，在保证产品质量和功能的前提下，降低制造成本。 三板斧，砍掉随意性，质量问题“一步不让”，树立为客户服务的良好形象。什么是市场？市场就是服务好客户；什么是服务？高质量就是最好的服务。对营销来说，质量问题是每个人每个环节的大问题，一定要严抓，狠抓。  图为公司全体员工签名的质量承诺墙 “三板斧”砍得工作局面大变。按制度办事，按质量体系要求办事成了大家共识。有一次，车间主任和检验员小陈争得脸红脖子粗。原来是因为这批标准节客户急着要，车间主任觉得我们公司的职工都是一些老手，技术上是完全可以过关的。为了争取时间，车间主任要求小陈只需做抽样检查即可。检验员小陈平时是个默默无闻的小伙子，从不与其他职工有争吵，一副憨厚老实的模样，没想到这次竟然和车间主任较起劲来。他说，现在这市场竞争激烈，能争取到一个客户非常不容易啊，不按照质检的要求来做，出了质量问题谁负责。今天罚了我的款，明天的产品形象谁负责，客户信誉谁负责？我不同意，我宁愿自己加班加点，也要对每一个产品进行检验。就这样，珍贵的“一步不让”，多个原则的“一步不让”，让电梯公司形象有了大转变。 “三板斧”砍得销售局面大变。质量提升，成本大降，每台电梯因技术改进而降低了成本1万多元，每台产品的制作成本在不影响质量的情况下比以前降低了约3万元。江麓电梯驰骋沙场有了更为核心的杀手锏。市场从萎缩低迷中迅速崛起壮大，从以前公司年均电梯的生产销售量不过80台，到2010年后阶段几乎一天一台。年产销量达到260多台，是过去的整整3倍多，而且手中还握有不少订货单。一举实现了扭亏为盈。 以客户为中心的全价值链精益营销理念就这样逐步形成。 “两展示”，推动全价值链精益营销再上台阶 成本是否还可节约，价值是否还可创造？ 基辛格说过，“领导就是要把人们从现在的地方引领到一个从未达到的领域”。天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。 中国兵器推行精益管理犹若一夜春风，千树梨花万朵开。精益的核心就是要不断改善。湖南江麓建筑工程机械公司的精益管理从自发到自觉，2012年2月成立精益管理领导小组后，出台公司精益管理初步方案，以合理化建议为切入点，相继开展精益成果展示会、推进会，引爆全体员工精益管理工作热情，推动全价值链精益营销上台阶。该公司当月收到合理化建议共39条后，及时奖励。其中售后人员唐政在合理化建议月度表彰大会上一次性获得合理化建议奖励1400元，这激发了全体员工对精益管理工作的热情，形成了“人人都要提，人人都敢提”的良好氛围与机制。2012年公司共收到合理化建议210条，有效172条，采纳55条，员工参与率82%，采纳率约为30%，节约创效价值逾60万。 2013年4月江麓建筑工程机械公司召开精益成果展示会。  抛丸机  油漆自动线 一个个展示牌，展示着员工聪明才智与主人翁精神：有井架节工艺改进为公司年节约费用35.73万元；施工升降机合理取消单个吊笼一组继电器，为公司年节约费用40986元，获得了实业公司合理化建议金奖荣誉；井架节连接弯板工艺改进，以废料做H钩为公司节省5万元；技术部黄鹤提出用废料自制外购件和利用冲孔废料制作锁扣，每台施工升降机节约33.6元；生产现场焊接机器手只由一人操作；焊接井架节框架，冲模代替钻床的快节奏出产品；自制电缆筒简易卷板设备代替人工手敲作业，高出人工10多倍的高效率…… 一个个展示牌，展示着该公司以客户为中心的孜孜追求与研发创新能力：案例1：完成SCD200C安全高效节能施工升降机，这是该公司自主研发的一组集节能、高效、安全等特点为一体的新型施工升降机。 案例2：完成翻转门设计，翻转门是为解决了原有施工升降机下行门向下方向必须预留空间和笼门必须配合专用运输承载平台，运行中存在安全隐患等技术问题而设计的一种新型结构形式。  案例3：齿轮传动节能施工升降机，齿轮传动节能施工升降机是该公司研发的一种采用电机、减速器齿轮传动和低速变频技术相结合的一种节能机型，其原理是采用齿轮传动来提高整机的传动效率，并利用变频技术来达到变频调速和降低振动的效果，该机型传动效率可达80%以上。 案例4：完成新吊笼和新围栏改型，新吊笼和新围栏的改型是我公司施工升降机品质升级的重要一步，新吊笼，油漆采用抛丸和自动喷涂工艺，整体造型简洁、美观，部分零部件材料选型耐用性能更好。 一块块展示牌，展示着营销力的进一步提升：2014年，该公司获得专利6项，获得“精专特新”政策奖励30万，并被评为高新技术企业，可免税收109.68万。  图为2014年该公司精益成本管理推进会 2014年4月，尝到甜头的江麓建筑工程机械公司黄键平总经理又召开精益成本管理推进会，将2014年度降本增效180万的目标值层层细化分解，部门、班组、全过程正在进行时…… “一突破”，促使全价值链精益营销赢得市场 市场竞争越来越激烈，客户需求也在不断变化，如何在一个动态不确定市场环境中，提高市场占有率，关键在精益营销思维的突破，那就是要揭示规律，顺应规律，以最小投入，提高营销效率，创造出尽可能多的价值。 为此，该公司一方面倡导专业主义，建立组织型学习团队，多次组织员工参加销售员以及各类岗位技能培训、内训、拜师仪式，提高自身素质；制作施工升降机安装、保养、维护的光碟，规范工作流程与标准，狠抓营销效率；另一方面，实现营销模式突破，从单一传统模式向多种营销模式转型。公司改变了原销售员直销效率低、销售面窄等弊端，灌输“合作多赢”理念，制定新的营销机制，积极创新市场化营销模式。  图为公司在云南新成立的生产加工参股公司沙盘 第一、树立全员营销理念，以市场和营销部门为核心，从“科、工、数；产、供、销；人、财、物；质、安、环”等方面着眼，对成本实行“预算、节点考核/周-月考核、公示、季分析”的动态管理，实现人人营销，事事营销，时时营销，处处营销。既要求各部门、各岗位做好本职工作，并对直接为销售提供信息、资源的员工进行奖励。 第二、加强大客户营销策略。依靠品牌，依靠团队，该公司在全国建立了多个办事处，重点客户重点突破。 第三，实行融资租赁与代理销售。出租人根据承租人对租赁物件的特定要求，出资向该公司购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。这种销售模式的推行，大大缓解了与该公司有业务往来的中小企业客户面临的资金紧张问题，促进了他们对设备的更新换代，提高了公司产品销量。代理销售模式的实行，降低了公司的资金风险，节约了市场开发费用，能迅速打开市场。2013年，公司施工升降机实现销售380台套。 第四、参股发展。为减少运输费用，借用当地资源力量，更有效地实现售后服务“市内2小时、省内8小时，省外不得超过2个工作日到达现场”的承诺。该公司探索性地选取优秀的代理商入股，在异地成立生产加工的参股公司，有力扩大了市场占有率。目前，该公司在云南、广州均有投资发展。 精益营销思维的突破，有效地推动了市场的占有率。该公司董事长曾石汉感叹地说：纵观横看，精益营销，工夫在诗外。 |
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